Nøkkelen til å mestre innflytelse er adaptiv overtalelse

Den andre av en todelt serie. Klikk her for del én.

Jeg har tidligere påpekt at til tross for kompleksiteten og mangfoldet av menneskelige interaksjoner, er det det ikke desto mindre en håndfull nesten universelle prinsipper og ett kan oppsummeres i en personlig maksime av meg: "Fordi du er du, husk URU."

URU representerer tre ting som praktisk talt alle ønsker: forståelse, respekt, og enhet. Men det er litt av et paradoks innebygd i dette prinsippet. Omtrent alle ønsker forståelse, respekt og enhet, dette er sant. Jeg vil understreke den første halvdelen av mitt maksime: "Fordi du er du ..." Disse fire første ordene understreker individualiteten og hver persons unikhet, en sannhet som eksisterer side om side med den brede universaliteten til andre halvdel, "Husk URU."

For å være tydelig, er det ingen motsetning mellom individualiteten uttrykt i første halvdel av maksimen og universaliteten uttrykt i andre halvdel. Ja, alle vil ha URU, men fordi alle er unike, vil de beste måtene å formidle URU til forskjellige mennesker uunngåelig variere.

Tenk på det: La oss si at noen prøver å selge deg en idé, et produkt eller en tjeneste. Se for deg en bilselger som sier: "Denne bilen er perfekt for deg," men i mellomtiden gir selgeren deg det samme generelle salgsargumentet som de gir alle. Får det deg til å føle at de forstår og respekterer deg?

Hvis de respekterte deg, ville de ha anstrengt seg forstå deg, men siden de ikke gjorde det, en følelse av enhet kan ikke etableres. Som et resultat, selv om bilen var objektivt riktig for deg, kan det likevel hende du ikke har lyst til å kjøpe den hvis det ikke ble opprettet en personlig tilknytning til selgeren.

URU og kraften til "Pre-suasion"

Husk Robert Cialdinis prinsipper for overtalelse? De seks første kan fungere ganske bra alene, selv uten å etablere en følelse av URU. Det er en grunn til at Cialdini selv til slutt la til en syvende: prinsippet om enhet. For Cialdini var enhet nøkkelen til det han kalte "pre-suasion", eller legge grunnlaget for overtalelse. Med tid, forskning og erfaring fant han ut at, ja, du kan være effektiv med bare hans seks tidligere prinsipper av overtalelse, men hvis du kunne sette scenen for overtalelse med pre-overtalelse, så kan du være nesten ustoppelig.

URU-prinsippet henger tett sammen med Cialdinis idé om pre-overtalelse, og dette er avgjørende å forstå for alle som ønsker å være mer innflytelsesrike og overbevisende. Folk gjør ofte feilen ved å fokusere for mye på innholdet i meldingene deres på bekostning av leveringen av disse meldingene.

Se for deg en radio med mange forskjellige stasjoner og frekvenser. Det kan hende at stasjonen din kringkaster alt det riktige innholdet og sier alle de riktige tingene, men hvis lytterne ikke er stilt inn på frekvensen din, kan de ikke motta meldingen din. Tenk på pre-suasion og URU som å få lytterne til å stille inn på frekvensen din. Når de er innstilt, kan du gå i gang med å påvirke og overtale dem.

Dette støttes av forskning. I en studie fra 2012, laget forskere fem forskjellige annonser for et enkelt produkt, hver tilpasset for å appellere til en av fem forskjellige profiler relatert til den såkalte "Big Five” personlighet egenskaper. Det de fant var at folk reagerte mer positivt på annonsene kalibrert for deres spesifikke personlighetsprofiler.

I en annen nylig studie, ble effektiviteten av en organdonor-oppsøkende kampanje på sosiale medier vurdert. Nok en gang fant forskere at ulike typer innlegg var mest effektive med personer hvis personlighetsprofiler samsvarte med det skreddersydde innholdet i disse innleggene.

Så du kan se at prinsippet om URU gjelder ikke bare løse konflikter og uenigheter, som tidligere diskutert, men i å direkte påvirke og overtale mennesker. "Fordi du er deg, husk URU" betyr at siden hver person er unik og annerledes, må du etablere en følelse av forståelse, respekt, og enhet med den personen ved å tilpasse kommunikasjonen din med vedkommende. Kall det adaptiv overtalelse.

Prinsippene for overtalelse møter de 5 store

Nå som vi har etablert viktigheten av å tilpasse kommunikasjonen din avhengig av hvem du er motparten er, vi tar opp spørsmålet om hvilke typer meldinger som er mest effektive for hvilke typer personligheter. Dette er et komplekst område, men takket være noen forskning, kan vi gjøre noen brede generaliseringer som utgangspunkt ved å bruke Cialdinis prinsipper for overtalelse vis-a-vis "Big Five"-modellen av personlighetstrekk som mal.

De fem egenskapene er Åpenhet til erfaring, Ansvarsbevissthet, Ekstraversjon, Enighet, og Nevrotisisme (HAV). Generelt sett er dette typene overbevisende tilnærminger som fungerer best for hver personlighetsprofil. Noen av disse innsiktene kan være noe overraskende, men det er rett og slett det forskningen så langt viser.

Åpenhet til erfaring. Åpne individer elsker kreativitet, nysgjerrighet, fantasi, og intellektuell stimulering. Forskere har funnet prinsipper om autoritet, konsistens, sosialt bevis og å like å være overbevisende med dem. (Husk også at prinsippet om å like inneholder fem delprinsipper: attraktivitet, likhet, komplimenter, kontakt og samarbeidog kondisjonering og assosiasjon).

Ansvarsbevissthet. Individer med høy samvittighetsfullhet verdsetter orden, pålitelighet, ansvar og prestasjoner. Prinsippene som er funnet å være spesielt effektive med dem er autoritet, konsistens, smak og gjensidighet, som alle innebærer en følelse av orden, pålitelighet og ansvar.

Ekstraversjon. Folk med høy ekstraversjon er mottakelige for sosiale Merk følgende og belønninger. De pleier også å være flere påståelig i sosiale situasjoner og derfor mer sannsynlig å innta posisjoner som sosial autoritet. For dem fungerer gjensidighet, knapphet og smak godt, ikke overraskende.

Enighet. Mennesker med høy behagelighet setter pris på sosial harmoni og fellesskap mål. Kanskje delvis av denne grunn, gir det største antallet prinsipper – konsistens, autoritet, gjensidighet, sosial konsensus og smak – alle gode resultater sammenlignet med de andre personlighetstrekkene.

Nevrotisisme. Mennesker med høy nevrotisisme har en tendens til å være følsomme for risiko, trusler og usikkerhet. Av disse grunnene, og igjen ikke overraskende, er prinsippene som er effektive med dem knapphet, Sosialt bevis, og gjensidighet.

Ingenting av dette er å si at Cialdini-prinsippene som ikke er oppført for noen av disse egenskapene, ikke fungerer for disse egenskapene; Jeg mistenker at de ofte gjør det, det er bare at dette er hva forskningen så langt har funnet å være mest effektiv. Vi vil lære mer med ytterligere forskning over tid, spesielt hvis den integrerer andre modeller, for eksempel 10 kraftkilder eller IRP (interesser, rettigheter, makt) modell.

I mellomtiden kan du øve deg på å sette denne forskningen på prøve selv. Når du samhandler med mennesker, bruk aktiv lytting for å måle hvilke av de fem store egenskapene de viser mest fremtredende. Deretter, når du prøver å overtale eller forhandle – og husk, vi forhandler hele tiden – fokusere på prinsippene for overtalelse som er funnet å være mest effektive for deres type.