Hvorfor små insentiver kan fungere bedre enn store

Kilde: Justin Lim/Unsplash

Sunn fornuft antyder at en av de beste måtene å motivere til atferdsendring er å tilby betydelige belønninger. Hvis du vil at de ansatte skal jobbe hardere, begeistre dem med betydelige bonuser. Hvis du vil at kjæresten din skal si ja, kjøp en stor diamantring til henne. Hvis du vil at kundene dine skal bli lykkelige eiere av splitter nye biler, deler du ut kontantrabatter med nullrentefinansiering. Store belønninger endrer mening og gir fornøyde kunder, ikke sant?

Intern motivasjon Ikke ekstern manipulasjon

Psykologer har lenge visst at det stikk motsatte er sant. Mens større belønninger faktisk kan motivere til handling, kan mindre belønninger være mer effektive til å generere dypere, varig endring ved å inspirere til større endringer i gunstige holdninger og positive følelser. Sosialpsykolog Leon Festinger observerte dette fenomenet for over et halvt århundre siden da han foreslo sin teori om kognitiv dissonans. I følge denne teorien er mennesker iboende uvillige til den underliggende psykologiske spenningen til motstridende drifter. Ville jeg bare ha den bonusen, eller trives jeg virkelig med jobben min? Giftet jeg meg med ham for pengenes skyld, eller elsker jeg virkelig denne fyren? Kjøpte jeg denne bilen fordi den er billigere, eller fordi den er bedre? For å løse denne motstridende informasjonen føler vi oss tvunget til å bruke mye mental energi på å redusere ubehaget ved disse inkonsekvensene. Vi gjør dette ved å rettferdiggjøre våre beslutninger og endre våre tidligere holdt holdninger for å være i samsvar med vår nye atferd.

Jo mer vi konkluderer med at handlingene våre ble drevet av ytre belønninger, jo mindre sannsynlig er det at vi endrer vårt indre tankesett. Hvis belønningen er større, er det mer sannsynlig at vi konkluderer med at vi gjorde det til fordel for selve belønningen. Men hvis belønningen er mindre, er det mer sannsynlig at vi tror at vi gjorde det fordi vi liker det bedre og liker det mer. Vi gjorde det for sin egen skyld, i stedet for det vi får ut av det. Dette er den avgjørende forskjellen mellom indre motivasjon og ytre manipulasjon. Psykologer kaller det indre motivasjon og det er nøkkelen til å få folk til å føle seg mer tilfredse med valgene sine og bedre med erfaringene sine.

Vi er ikke rasjonelle; Vi er rasjonalisatorer

Festinger demonstrerte teorien sin med J. Merrill Carlsmith i et klassisk eksperiment i 1959. I denne studien ble 71 studenter fra Stanford University bedt om å delta på en uutholdelig måte kjedelig og repeterende oppgaver i en time. Eksperimentørene tilbød deretter forsøkspersoner enten $1 eller $20 for å overtale et annet ventende forsøksperson om at deres kommende oppgave var morsom og interessant. I samsvar med sin kognitive dissonanseteori fant Festinger ut at deltakerne som ble betalt $1 for lyver til andre på venterommet evaluerte senere de kjedelige oppgavene som morsommere enn de som ble betalt $20. Fordi de manglet ytre begrunnelse, rasjonaliserte disse individene at de må ha hatt glede av de fryktelige oppgavene for å forene den psykologiske spenningen ved å ha løyet. Vi er ikke rasjonelle skapninger. Vi er rasjonalisatorer. Så mye at vi kan overbevise oss selv om at vi likte noe som var uutholdelig kjedelig i utgangspunktet!

Overrettifiseringseffekten

På samme måte har forskning vist at det å tilby barn belønninger som gratis pizza for å oppmuntre dem til å utføre oppgaver som å lese oftere, gir tilbakeslag blant noen elever. Problemet er at barna som likte å lese i begynnelsen nå har en tendens til å overbevise seg selv om at de er glupske lesere for sin kjærlighet til pizza, ikke bøker. Sosialpsykologer betegner dette som overrettferdiggjøringseffekten. Dessverre undervurderer disse barna nå sine iboende ønsker for lesing, og rettferdiggjør feilaktig at det hele tiden var pizzaen som motiverte oppførselen deres. Den uheldige konsekvensen er at den lojale leseren, lojal medarbeider, lojal kjæreste eller lojal kunden du prøver å motivere vil miste interessen for aktivitetene du prøver å gjøre forsterke. Og når belønningen fjernes og insentivet avvikles, reduseres ønsket om å delta i atferden. Det er egentlig et tap-tap-forslag for alle involverte.

Det er de små tingene som teller

Hvis du oppmuntrer dine ansatte gjennom bonuser alene, kan du undergrave deres interesse for å jobbe for din bedrift. Hvis du prøver å bestikke kjæresten din med en prangende diamantring, kan hun ha mindre glede av selskapet ditt og stille mer spørsmål ved lojaliteten hennes. Og hvis du nedslår merkevaren din dypt, kan du også devaluere den mens du undergraver tilfredsheten til de beste kundene dine.

Hvis du vil at andre skal etterkomme forespørslene dine og virkelig verdsette merkevaren din eller det du bringer til festen, vær autentisk og konsekvent på små, men meningsfulle måter. Det er de små tingene som teller. Prøv å tilby en jevn strøm av gjennomtenkte autentiske handlinger. Tross alt er det ingen faste kostnader for et hjertelig smil eller en ekte takk. Det er en vinn-vinn for alle parter.

Etter hvert som grensene mellom ekte og falske visker ut, jager amerikanerne i økende grad ideen om autentisitet. Det første trinnet kan være å vurdere selverkjennelse, sannhet og andre byggesteiner på veien til personlig vekst.