Hvis du vil overbevise noen, start med å kartlegge tankene deres

Mislyktes du (igjen) i å overbevise din tenåring legge vekk telefonen og lese en bok? En kollega fra teknisk support for å prioritere billetten din? Vil sjefen din øke lønnen din? Hvorfor mislykkes vi hele tiden i å overtale når argumentene våre er helt forsvarlige? Det føles som om vi argumenterer mot murvegger.

Kan det være at vi gjør alt feil? Kan vi gjøre det bedre? Jeg tror det. Vi kan være mer overbevisende med andre ved å fokusere på tre enkle aspekter: kartlegge sinnet deres (emnet for denne artikkelen), starter med nr, og skape en andre stemme i den andres hode (følg med for de neste to artiklene snart).

Hva mener jeg med å kartlegge sinnet til den vi snakker med? La oss ta tilfellet med tenåringen som ikke lar seg overtale til å lese. Du, forelderen, har et komplekst perspektiv på hva det betyr å lese en bok. Se for deg dette perspektivet, dette kognitive skjemaet, som et intrikat puslespill, laget av brikker som disse: du vet at bøker er viktige for å bygge både kunnskap og karakter

; du vet det lesninggode bøker tidlig i livet fører til givende samtaler og solide vennskap senere; du vet det å gå seg vill i en god bok er den beste måten å tilbringe en ettermiddag på stranden; du vet det et serendipitalt møte med en bestemt bok da du var 16 forandret livet ditt. Disse brikkene passer godt sammen og skaper et sammenhengende puslespill i hodet ditt, med tittelen Lesing er bra for deg.

Når du prøver å overbevise barnet ditt om å slutte å kaste bort tid på TikTok og les en bok i stedet, velger du fra puslespillet en brikke som for deg gir perfekt mening og prøver å plante den inn i hodet hennes, forkledd som et argument. Det passer tydeligvis ikke. Hva gjør vi refleksivt videre? Vi fortsetter å presse til ingen nytte. Mens vi forkynner, ser vi med desperasjon øynene hennes rulle og fingrene rulle.

Vi klarer ikke å overtale fordi vi ignorerer at den andre har et helt annet perspektiv, et annet puslespill. For å overtale må vi først kartlegge puslespillet som finnes i hodet hennes, og det er ikke lett. Deretter må vi lage helt nye argumenter for å passe inn i det puslespillet (dette er enda mer komplisert). Så hvordan gjør vi det?

1. Kartlegg hva den andre mener. A 2017 studere av Chopik og kolleger måler og rangerer nasjoner på ulike typer empati, inkludert kognitiv empati – evnen til å forstå hva andre tenker. Noen mennesker er flere empatisk enn andre er noen nasjoner mer empatiske enn andre. Hva om du finner ut at du tilhører en mindre empatisk kultur? Kan du trene denne ferdigheten?

Hvordan kan du forbedre din kognitive empati, din kartlegging av den andres puslespill? Den beste teknikken er å spørre. Spør om den andre personens perspektiv, men sørg for at du bruker riktig stemme. Psykolog Adam Grants klassifisering av holdninger til en sak kan gjelde her: vi kan bruke en aktors stemme, en predikantens stemme, en politikers stemme eller en vitenskapelig reporters stemme. Spør datteren din som en aktor: "Hvorfor kaster du bort livet ditt med det TikTok-tullet i stedet for å lese?" vil ikke gi noe verdifullt. Samme med en predikantstemme: «Visste du at rulling bare gir deg kortsiktig tilfredsstillelse?» En behagelig politikerstemme er like lite produktiv.

Den eneste solide måten å kartlegge puslespillet hennes er å spørre som en vitenskapelig reporter som trenger å skrive en artikkel om tenåringer. Spør henne, over litt varm sjokolade, om hva som interesserer henne og vennene hennes, hvordan de bruker tiden sin, hva de snakker om, hva de synes om bøker og hva de lærer av TikTok. Jeg kjenner ikke datteren din, men du kan finne ut at bøker etter hennes syn er utrolig trege, TikTok gir god innsikt, og det mor eller far anbefaler blir automatisk merket som ukult (Beklager!). Du vet at du kartla perspektivet hennes riktig når du gjentok det du fant tilbake til henne, og hun sier: «Wow! Du forstår meg endelig!"

2. Kartlegg hva den andre tror på. Å forstå hva som er viktig for andre og akseptere at våre verdier og prioriteringer kan variere sterkt er et tegn på visdom. Det hjelper også med overtalelse. Forskning utført av Jonathan Haidt viser at velmenende mennesker som bygger sin tro på ulike moralske verdier ikke klarer å kommunisere og i stedet snakker forbi hverandre. Den samme mekanismen gjelder utover moralske verdier, i våre egne mislykkede overtalelsesforsøk.

Hvorfor faller for eksempel mitt velutformede argument, "Bøker er verdt å lese fordi de hjelper deg å vokse," for døve ører? Mest sannsynlig fordi datteren min i sin alder bryr seg mindre om sin personlige vekst enn meg. Kanskje bryr hun seg mye mer om å passe inn, sosialt. Å forstå hva hun verdsetter er avgjørende for å overtale henne.

3. Lag argumenter som passer deres puslespill. De vi trenger å overbevise – datteren, kollegaen, sjefen – er immune mot vårt gyldige argument fordi vi til nå kranglet basert på hvordan vi se situasjonen og på hva vi verdi. Med mindre vi kartlegger deres puslespill – hva de tenke og hva de tro på – og lag helt nye argumenter som passer det puslespillet, argumentene våre vil bare fungere som ventilasjonsinnretninger.

Hvis du bygger på det som er kult for en tenåring, hvis du gjør TikTok til din allierte, hvis du spiller på hennes behov for å passe inn med vennene hennes, og hvis du på en eller annen måte kobler alle disse sammen med lesing, kan hun bli overtalt. Etter hvert. Jeg sa ikke at det var lett.