Hvordan markedsførere manipulerer deg til å bli deres venn

Det er en god grunn til at markedsførere vil at du skal være deres venn, familie, klubbmedlem eller en del av deres “I mengden.” Annonsører har erfart at det lønner seg å etablere en sterk tilknytning til merkevaren deres samfunnet. I dag, samfunnsbygging i markedsføring og sosiale medier er merkevarenes imperativ. Og lojalitetsprogrammer "Venner og familie" florerer nå.

Men forbrukerpsykologer har nå også lært at vår tilknytning til en gruppe kan skape en partiskhet i våre vurderinger til fordel for markedsførere. Dette bortfallet i dommen er i spill, selv når du er klar over at selgeren er det bedra du.

De fleste mennesker tror at de er rettferdige og upartiske når de dømmer andres overtredelser og hvordan de skal straffes. Tross alt er det som er galt. Mennesker og selskaper bør straffes i samsvar med sine handlinger i den grad de skader oss. Ikke sant? Tenk om.

Som det viser seg, har vi en innebygd blind flekk som lett kan utnyttes. Og ironien er at vi kjenner oss igjen i andre, men ikke i oss selv. Denne tenkefeilen gjør at vi behandler mennesker (og markedsførere) bedre, selv når de ikke fortjener det og drar nytte av oss! Alt de trenger å gjøre er å overbevise deg om at du er akkurat som dem!

I en fersk studie utført ved University of Cincinnati tegnet Scott Wright, John Dinsmore og James Kellaris et forskningsscenario i som en markedsfører selger et urettferdig kredittkort som beskrives som utviklet bare for byen eller byen som forskningsfagene identifiserte seg med mest. Men produktet straffet også kjøpere med en høy rente som ville resultere i å påføre betydelige mengder gjeld.

Studien prøvde å forstå rollen som forbrukernes forhold til markedsføreren ved å skape en "oss kontra dem" -mentalitet. Deltakerne hadde indikert i et foreløpig spørreskjema hvilken by eller by de identifiserte seg med mest. I noen tilfeller ble selgeren beskrevet som et medlem av samme region som kunden for å skape en oppfatning av tilknytning i gruppen.

Da forsøkspersonene ble bedt om å dømme etikk av selgeren som solgte dem det urettferdige produktet, var det mer sannsynlig at de dømte gruppemedlemmer som solgte kortet til andre tilknyttede tilknyttede selskaper hardere enn medlemmer i gruppen som solgte kortene til utenfor gruppen medlemmer. Med andre ord dømte de markedsførerne som hevdet å være fra samme region som dem for å være de mest uetiske på grunn av stigmatiseringen av illojalitet.

Men det var en stor forskjell mellom hva de sa og hva de gjorde. Den hardere kritikken oversatte ikke til strengere sanksjoner mot selgeren. Kortholdere var opprørt, men de lot sine medmennesker glide. Konkret ble ofrene spurt om hvordan de ville straffe selgeren som solgte dem det urettferdige produktet. Kortkjøperne var mildere for selgerne fra deres region, selv om de oppfattet bruddet deres som mer uetisk.

Lojalitet til vår sosiale gruppe er et dypt forankret biprodukt av menneskelig evolusjon - en som gjør at vi har råd til større breddegrad til mennesker som ligner oss i motsetning til fremmede. I over 99% av menneskets historie var vi avhengige av stammen vår for sikkerhet og overlevelse. Dette var band med tett bundne mennesker, hvorav mange var nær familie. Deres meninger og følelser betydde noe.

Så når markedsførere verver deg til deres merkevaresamfunn i dag, kan det skape en skjevhet i oppførselen din - en som gjør deg mer sannsynlig å tilgi og glem og kysset og smink deg, selv om hensikten var å skade deg. I utgangspunktet viser forskningen at vi er programmert til å behandle gruppemedlemmer annerledes enn utenfor gruppen medlemmer, muligens som en evolusjonær arv for overlevelse i forfedermiljøet, sier markedsføringsprofessor James Kellaris. "Vi har en tendens til å gå lett på andre gruppemedlemmer og hardere på fremmede, på grunn av komplikasjoner med lojalitet."

Det som er mest foruroligende med dette funnet er hvor enkelt det er å manipulere mennesker, og hvor lett det er å lage tro at en komplett fremmed kan oppfattes som en del av din gruppe. Andre kan kontrollere fordommer bare ved å fortelle deg at de deler likheter som kan virke vilkårlige eller til og med falske.

Når markedsførere kan demonstrere en oppfatning av nærhet til kundene sine, kan det også skape avstand fra deres nøyaktige følelse av hva som er moralsk riktig. Det kan overbevise oss om at deres nedslipp og til og med deres overtredelser på en eller annen måte er mindre galt.

Men det vil også være irrasjonelt å konkludere med at merkevarene og markedsføringsprogrammene som søker din lojalitet, alle er designet for å dra nytte av deg. Mange av disse merkene og programmene kan og gi betydelige fordeler.

Det som er viktig er å gjenkjenne blindepunktet i deg og ha framsyn for å velge merkevarer basert på fordelene ved deres produkt og ikke din likhet med markedsføreren.

Men vær alltid på vakt mot en selger som starter en samtale ved å spørre deg: "hvor kommer du fra?"

Hvis du vil lære mer om de mange måtene du blir svaiet uten at du vet det, kan du sjekke boka mi Bevisstløs merkevarebygging eller de andre artiklene mine, og følg meg på Twitter.

www.unconsciousbranding.com

https://twitter.com/DouglasVanPraet